11 Советов, которые помогут вам получить новых клиентов через холодные звонки

Сегодня я дам вам несколько основных стратегий и советов, которые помогут вам получить больше клиентов и заработать больше денег на вашем фрилансерском писательском бизнесе.

Мы будем использовать эффективную стратегию самомаркетинга: холодный звонок.

Для начала я хотел бы поделиться короткой историей…

Около 10 лет назад я разговаривал по телефону со своим (ныне бывшим) шурином. Он начал свой собственный бизнес.

Он был очень расстроен. У него был начальный бизнес через существующие контакты, но у него были проблемы с поиском новых клиентов.

Он получал перспективы по телефону холодным звонком и давал им свою подачу. Но ему было трудно заинтересовать их настолько, чтобы они действительно записались на прием.

Я попросил его рассказать, что он говорил людям, когда звонил им по телефону.

Он дал мне свою подачу дословно.

Поработав в отделе продаж, где мне приходилось заказывать встречи, я мгновенно понял, в чём его проблема.

Все, что он делал, это говорил о том, что делала его компания.

Это обычная ошибка, которую совершают старатели. Они думают, что мир вращается вокруг них и что они задумали…

…когда он действительно вращается вокруг перспектив.

Я сказал ему, что он должен сказать вместо этого.

Это простое изменение в подходе привело к тому, что его компания вошла в дверь (и закрылась) некоторых из крупнейших компаний в Канаде, включая вторую по величине в мире сеть фаст-фуда и одну из крупнейших в стране сетей автозаправочных станций.

Если вы никогда раньше не звонили по телефону или чувствовали, что вам нужна помощь, я собрал 11 советов, которые помогут вам добиться успеха:

Совет №1: Проведите исследование — Исследуйте компанию, в которую вы звоните. Ищите контактное лицо и электронную почту человека, на которого вы нацелены.

Есть ли у компании электронный бюллетень? Если да, подпишитесь на него (вы всегда можете отказаться от подписки позже). Посмотрите на веб-сайты конкурентов, чтобы понять, с чем они сталкиваются.

Посмотрите на домашнюю страницу их сайта: ориентирована ли она на компанию или на пользователя? Есть ли способы ее улучшить?

Примечание: Это не означает, что вы собираетесь использовать эту информацию в своем первоначальном звонке. Вы хотите сначала прозондировать их, чтобы лучше понять их ситуацию, прежде чем принимать решение о том, следует ли вам предложить им несколько улучшений. Возможно, вы не захотите давать какие-либо рекомендации до последующей встречи с клиентом.

Совет № 2: Определите вашу цель — Какова конечная цель вашего телефонного звонка? Если они местные, Вы хотели бы организовать встречу тет-а-тет? Или Вы хотите организовать последующую телефонную встречу? Обычным вторым шагом будет отправка информации о себе (по электронной почте или по почте), а затем запланировать последующий звонок после того, как они успеют ознакомиться с информацией.

Ваша цель может измениться в ходе звонка в зависимости от их ответов, но всегда полезно иметь представление о том, чего вы хотите достичь каждый раз, когда звоните.

Совет №3: Голосовая почта или нет? — Я редко оставляю голосовую почту. Я обнаружил, что люди редко перезванивают тебе. Если вы все-таки оставите голосовую почту, одно из преимуществ — когда вы перезвоните еще раз, люди скажут вам: «О да, я получил ваше сообщение», — что сделает звонок не совсем таким «холодным».

Когда вы оставляете сообщение, представьтесь так же, как если бы вы получили его лично. Затем упомянуть, что вы спрашиваете, пользуются ли они когда-нибудь внештатными писателями и являются ли они тем человеком, с которым вам следует поговорить. Затем оставьте короткое предложение о том, почему они должны иметь дело с вами. «Недавно я написал три письма для клиента, который за чуть меньше недели продал 17 тысяч долларов», или что-то в этом роде. Или вы можете процитировать отзыв клиента. «Мой клиент Трой и Сыновья недавно сказал мне, что я лучший автор электронной почты, которого они когда-либо видели.»

Тогда оставьте свое имя, номер и электронную почту. Добавьте следующую строку перед подписанием: «Если я не услышу о вас, я попробую снова через несколько дней.» (Или «на следующей неделе» — в зависимости от того, что более уместно.)

Совет #4: Звоните, когда вы, скорее всего, будете общаться с идеальными людьми — в своей книге «4-часовая рабочая неделя» автор Тим Феррисс рассказывает о том, как лучше всего делать холодные звонки. Одним из самых больших препятствий, с которыми Феррисс изначально сталкивался при совершении холодных звонков, было то, что его блокировали администраторы или «привратники». Он избегал их, звоня между 19:30 и 8:30 утра (до прибытия привратника) и между 17:00 и 18:00 вечера (после ухода привратника). Феррисс говорит, что за 1/8 часа он сделал в два раза больше. В своей книге «Хорошо накормленный писатель» Питер Боуерман рекомендует звонить во вторник, среду и четверг. Он говорит, что понедельник для людей обычно «возвращается в привычное русло», а пятница, хотя и потенциально хорошая, может быть и меньше людей вокруг.

Совет № 5: Сделайте секретарей и помощников ваших союзников — Если вы все же получите секретаршу или помощника вашего контакта по телефону, приложите все усилия, чтобы создать с ними хорошие отношения. Попросите их о помощи. Объясните, что Вы пытаетесь сделать, и попросите у них совета о том, как лучше всего позвонить. Всегда помните, что администраторы и ассистенты просто делают свою работу. Если Вы находитесь рядом с ними и просите их о помощи или об одолжении, они (обычно) сделают все, что в их силах, чтобы помочь Вам.

Совет № 6: Сделайте это процессом двух звонков — Если Вы не можете найти имя лица, принимающего решение, Вы можете использовать этот «трюк», которым я иногда пользуюсь. Вы вызываете администратора и говорите что-нибудь по следующему поводу:

Портье: Widgets Incorporated.

Вы: Привет. Может быть, вы мне поможете. Не могли бы вы сказать мне, кто руководит вашим отделом маркетинга? Я бы хотел отправить им письмо.

Приемная: Это Делорес Берни.

Ты: Спасибо. Могу я спросить, как зовут Делорес?

Приемная: Вице-президент по маркетингу.

Ты: Отлично. Большое спасибо. Могу я узнать ваше имя?

Приемная: Меня зовут Джули.

Вас: Хорошо, спасибо, Джули. Хорошего дня.

Теперь, когда ты, возможно, захочешь отправить письмо Делорес, представляясь, что еще важнее, у тебя есть ее имя и должность. (Это может показаться немного хитрым, но есть шанс, что они не вспомнят тебя, когда ты перезвонишь.) Когда вы все-таки перезвоните (через несколько дней), если вы получите администратора, ваш разговор пойдет примерно так:

Портье: Widgets Incorporated.

Вы: Привет, Джули, могу я поговорить с Делорес, пожалуйста?

Приемная: Берни или Шрайвер?

С тобой: Берни, извини, я должен был использовать ее полное имя.

Соединяю.

Ты: Спасибо, Джули.

Ты не всегда сможешь дозвониться, но у тебя будет больше шансов, чем если ты попытаешься дозвониться по первому звонку. Ключ в том, чтобы говорить обычным тоном «просто позвонить, чтобы поговорить с другом». Это эффективно, потому что в то время как работа администратора состоит в том, чтобы отфильтровать некоторых людей, это также, чтобы впустить нужных людей.

Совет № 7: Всегда старайтесь найти самого высокого человека на тотемном столбе — как правило, их труднее достать, но дополнительное время, которое на это уходит, обычно того стоит. Вот почему. Допустим, имя владельца компании — дама по имени Шэрон. Позвони Шэрон и представься.

На данный момент она говорит вам, что человек, с которым вам нужно поговорить, это Джилл. Вы благодарите ее и говорите, что позвоните Джилл. Вот где это окупится. Когда тебе звонит Джилл, после того, как ты представишься ей, ты говоришь: «Я разговаривал с Шэрон, и она предложила позвонить тебе». Я поймал тебя в подходящее время?» Сразу же у тебя в Джилл появилась пленная аудитория. Затем ты продолжаешь задавать вопросы, чтобы выяснить, какие возможности тебя ждут.

Совет № 8: Первое, что нужно сделать, когда вы получаете потенциального лица, принимающего решение по телефону — Представьтесь. Четко укажите свое имя, а затем дайте им одно или двухстрочное описание того, что вы делаете. Если вы придумали лифтовое поле для себя, то можете воспользоваться им здесь. Например, вы можете сказать что-то вроде:

«Привет, меня зовут ТВОЁ ИМЯ». Я внештатный веб-пишущий и специалист по маркетинговой стратегии, который специализируется на написании коммерческих писем и электронных писем, повышающих онлайн-продажи и прибыль компаний, работающих в индустрии БЛАНКА» (BLANK).

Затем перейдите к №9.

Совет #9: Спросите их, хорошо ли «сейчас» — Далее спросите, есть ли у них пара минут, чтобы пообщаться, или вы поймали их в хорошее время. Это очень важно. Не пропустите этот шаг. Если они скажут «да», перейдите к Tip #10.

Если они скажут «нет», спросите их, когда лучше позвонить. Если они дадут тебе время, скажи им, что ты перезвонишь тогда. Подчеркните, что вы не будете долго держать их на телефоне — «Я буду очень краток» или «Я возьму всего несколько минут вашего времени» — в попытке увидеть, будут ли они продолжать говорить с вами сейчас. Вы всегда хотите найти способ поговорить с ними прямо тогда и там, в то же время уважая их, если они говорят, что они не могут поговорить с вами в то время.

Совет № 10: Спросите, используют ли они фрилансеров — если они говорят «да», спросите их, подходят ли они для разговора в их компании (если они еще не вызвались добровольцем). Если да, спросите: «Не возражаете, если я задам вам несколько быстрых вопросов?».

Если они не тот человек, спросите, кто и по какому номеру лучше всего с ними связаться (спросите, есть ли у правильного контактного лица прямая линия и/или адрес электронной почты).

Вот некоторые из вопросов, которые вы можете задать, чтобы получить шарик:

Используете ли вы внештатных копирайтеров в рамках своей маркетинговой стратегии?
С какими самыми большими проблемами вы сталкиваетесь в сфере онлайн-продаж?
Как работает ваша серия автоответчиков?
Какой ваш главный маркетинговый приоритет сейчас?
Если бы вы могли решить одну маркетинговую задачу прямо сейчас, как бы это выглядело?
Какой проект номер один поможет вам получить больше потенциальных клиентов или увеличить продажи, если он будет завершен прямо сейчас?
В какой-то момент разговор начнется сам по себе, основываясь на ответах вашего клиента.

Всегда заканчивайте разговор планом на следующий раз, когда вы будете говорить. Например, вы можете сказать: «Я отправлю свою информацию (и предложение, если ваш разговор продвигается быстро) и последую за вами по телефону к следующему вторнику».

Совет № 11: Отслеживайте свою деятельность — Ключ к эффективному холодному звонку — это отслеживание вашей деятельности. Запишите каждый ваш контакт с потенциальным или потенциальным клиентом. Запланируйте последующие звонки, чтобы не полагаться на память. Хорошим (и бесплатным) вариантом управления взаимоотношениями с клиентами является Zoho CRM. Она основана на веб-технологиях. Если вы предпочитаете программное обеспечение, которое находится на вашем локальном жестком диске, ACT является отличным выбором.

Вот в чем суть — как пишет Питер Боуерман в «Хорошо накормленном писателе»:

«Чем эффективнее и последовательнее вы будете рассказывать миру о том, кто вы, чем занимаетесь и почему вас нанимают, тем больше денег вы заработаете». Точка».

Если вы воспользуетесь этими одиннадцатью советами и будете последовательно принимать меры, вы не сможете не привлечь больше клиентов для вашего фрилансерского писательского бизнеса.

И когда это произойдет, у вас будет меньше простоя между оплачиваемыми заданиями, больше чеков, поступающих в ваш почтовый ящик, и, что более важно, меньше стресса и больше спокойствия.